當我們被直播帶貨刷屏時(shí)，看到的都是帶貨能力強的頭部主播，在這風光的背後，是在百萬直播大(dà)軍中百舸争流，能夠一直不被淘汰，成就頭部主播，背後付出了許多(duō)不為(wèi)人(rén)知的努力、汗水(shuǐ)和(hé)堅持，頭部主播連續直播幾年，平均每年直播300天以上(shàng)。
直播怎麽玩，第一時(shí)間(jiān)想到的就是淘寶直播、抖音(yīn)直播、快手直播，要麽有(yǒu)流量，要麽能賣貨。直播帶貨是屬于內(nèi)容電(diàn)商，是播商，更直接的與顧客互動交流；與以天貓、京東為(wèi)代表的傳統電(diàn)商區(qū)别，在于傳統電(diàn)商是搜商。
01
直播帶貨怎麽玩，首先是要做(zuò)好定位
直播帶貨首先要做(zuò)好定位，簡單點理(lǐ)解就是打造人(rén)設，讓顧客能夠一目了然的了解我是什麽樣的人(rén)，什麽樣的企業。不管是個(gè)人(rén)号還(hái)是企業号，建号的目的是什麽？我們的目标顧客是誰？在哪裏？他們有(yǒu)什麽喜好？我們的內(nèi)容如何到達和(hé)吸引顧客關注？在衆多(duō)的同類号中，顧客為(wèi)什麽要關注你(nǐ)，這些(xiē)都與清晰的定位有(yǒu)關系。
我們要想清楚，通(tōng)過直播是要突出企業的行(xíng)業地位，還(hái)是要打造專家(jiā)形象；是為(wèi)了開(kāi)發新用戶，還(hái)是甩貨清庫存；是為(wèi)了面向B端的招商，還(hái)是為(wèi)了幫助B端經銷商提供賣貨給C端顧客的服務……不同的方向，打造的方法各不相同，內(nèi)容的輸出也不相同，同時(shí)也涉及到選擇什麽樣的直播平台去運營。
沒想清楚就入場(chǎng)做(zuò)直播帶貨，要麽帶不動貨，要麽內(nèi)容不成體(tǐ)系，東一塊西一塊，最終不知道(dào)做(zuò)什麽內(nèi)容好，最後看着别人(rén)家(jiā)直播帶貨風生(shēng)水(shuǐ)起，而自家(jiā)花(huā)了錢(qián)卻門(mén)可(kě)羅鵲，最後不了了之，還(hái)是把精力放到電(diàn)商運營和(hé)線下生(shēng)意去了。
直播電(diàn)商從短(duǎn)期來(lái)看，能夠快速提升品牌曝光與銷量；從長期來(lái)看，直播電(diàn)商成為(wèi)與線下門(mén)店(diàn)、傳統電(diàn)商商鋪并存和(hé)互補的一個(gè)營銷渠道(dào)，甚至是領導線下門(mén)店(diàn)和(hé)傳統電(diàn)商不可(kě)或缺的重要營銷渠道(dào)，是商家(jiā)必争之地。
從直播電(diàn)商的發展來(lái)看，未來(lái)的直播電(diàn)商整合了銷售渠道(dào)和(hé)傳播渠道(dào)，讓其合二為(wèi)一，傳播即銷售。
02
直播帶貨怎麽玩，其次是選擇平台和(hé)形式
直播電(diàn)商有(yǒu)了定位後，就要根據自己行(xíng)業特征，以及在行(xíng)業中的地位，對平台和(hé)形式進行(xíng)選擇，除了淘寶直播、抖音(yīn)直播、快手直播，還(hái)有(yǒu)其它可(kě)以選擇的，如果注重內(nèi)容種草，可(kě)以選擇小(xiǎo)紅書(shū)這一類社交平台入駐。
電(diàn)商可(kě)以分為(wèi)以下6類：
1、傳統電(diàn)商：天貓、京東
2、社交電(diàn)商：小(xiǎo)紅書(shū)、拼多(duō)多(duō)
3、垂直電(diàn)商：生(shēng)鮮、母嬰、寵物
4、導購電(diàn)商：花(huā)生(shēng)日記、芬香、好省、粉象
5、跨境電(diàn)商：洋碼頭、網易考拉
6、批發電(diàn)商：1688
直播可(kě)以分為(wèi)以下3類：
1、直播+電(diàn)商型，通(tōng)過賣貨賺傭金。MCN機構孵化網紅個(gè)人(rén)IP、生(shēng)産內(nèi)容、供應鏈管理(lǐ)、店(diàn)鋪運營、粉絲運營。代表企業如涵、謙尋；
2、直播+內(nèi)容型，打造人(rén)設IP，以內(nèi)容制(zhì)作(zuò)為(wèi)核心，産出內(nèi)容，通(tōng)過IP授權合作(zuò)、制(zhì)作(zuò)內(nèi)容賺錢(qián)。代表企業二更；
3、直播+營銷型，以廣告營銷為(wèi)主，賺廣告費。整合大(dà)量網紅号，幫助商家(jiā)推薦組合網紅号營銷方案和(hé)實施執行(xíng)，賺廣告費。代表企業深圳蜂群文化。
具體(tǐ)如何選擇，還(hái)是要思考清楚，每個(gè)領域都有(yǒu)做(zuò)好的機會(huì)，主要是找到合适自己的才最重要。
03
直播帶貨怎麽玩，具體(tǐ)玩法建議
1、直播帶貨：
各直播平台都有(yǒu)偏重不同方向，用戶人(rén)群也會(huì)有(yǒu)所區(qū)分，根據自己的定位和(hé)行(xíng)業特征選擇合适自己的平台直播即可(kě)。
具體(tǐ)工作(zuò)思路：
（1）組建直播團隊
（2）人(rén)設打造
（3）選擇直播平台
（4）粉絲策略：拉新、留存、轉化
（5）産品策略、促銷策略
（6）主播選擇策略：自己招聘、MCN合作(zuò)
（7）主播專業技(jì)能訓練：産品話(huà)術(shù)培訓、口才提升、應對突發的處理(lǐ)
2、企業直播
企業直播是指面向企業商務需求提供的、部署在服務提供商自己的服務器(qì)上(shàng)的網絡直播服務，是企業級SaaS服務的一種。
通(tōng)過企業直播，來(lái)提升企業價值的輸出，依托企業自己的服務器(qì)平台進行(xíng)直播，不受平台方的限制(zhì)，過去我們通(tōng)過在媒體(tǐ)上(shàng)投放平台廣告、影(yǐng)視(shì)廣告來(lái)單向輸出品牌和(hé)産品信息，企業直播帶來(lái)的改變是企業不僅要做(zuò)平台廣告、影(yǐng)視(shì)廣告，還(hái)要通(tōng)過互動式的企業直播來(lái)輸出品牌價值及與顧客互動。
通(tōng)過企業直播，能夠賦能直播電(diàn)商的銷售轉化，顧客消費習慣倒逼企業線上(shàng)化轉型升級，企業直播正好可(kě)以幫助企業樹(shù)立和(hé)輸出品牌形象，做(zuò)一個(gè)有(yǒu)溫度、可(kě)感知的品牌。
随着5G技(jì)術(shù)的成熟和(hé)普及，未來(lái)企業的生(shēng)産經營活動都将可(kě)視(shì)化，顧客可(kě)以從企業直播中了解各種所需要的信息，甚至有(yǒu)可(kě)能參與到企業新産品開(kāi)發前、中、後各環節，改善産品，做(zuò)出顧客喜歡的産品，有(yǒu)利于加強與顧客的粘性。
3、雲發布會(huì)
技(jì)術(shù)改變營銷，盡管現在做(zuò)雲發布會(huì)的技(jì)術(shù)還(hái)不太成熟，而且成本偏高(gāo)，效果未必有(yǒu)保障，短(duǎn)期內(nèi)可(kě)能不如線下發布會(huì)/招商會(huì)封閉式的環境下更容易成交。但(dàn)長期來(lái)看，随時(shí)技(jì)術(shù)的成熟，成本會(huì)越來(lái)越低(dī)，可(kě)能成為(wèi)品牌的主要選擇，相比于線下發布會(huì)，線上(shàng)發布會(huì)産生(shēng)內(nèi)容，發布即傳播。
直播的未來(lái)将是企業必備營銷手段。直播帶貨隻是企業短(duǎn)期行(xíng)為(wèi)和(hé)目标之一，企業直播才是品牌價值持續輸出的主場(chǎng)，雲發布會(huì)等創新直播形式能夠提升傳播效率、節約傳播成本。直播産生(shēng)內(nèi)容，內(nèi)容傳播即銷售。
轉載 營銷解讀｜作(zuò)者:倪勇
