究竟是什麽讓你(nǐ)下定決心走進了一家(jiā)新餐廳、買了一管新牙膏，或是下載了一個(gè)新軟件？答(dá)案就是商家(jiā)用來(lái)銷售産品或服務時(shí)所使用的語言。那(nà)麽，現在我們就來(lái)看看顧客在買東西時(shí)最愛(ài)聽(tīng)到哪十個(gè)詞。

哪些(xiē)話(huà)是客戶愛(ài)聽(tīng)到的？其中有(yǒu)些(xiē)詞可(kě)能會(huì)讓你(nǐ)覺得(de)非常意外。

你(nǐ)是否曾經想過這樣一個(gè)問題：面對貨架上(shàng)琳琅滿目的商品，為(wèi)什麽我們會(huì)買其中的某一種，而不去考慮的其他同類商品？很(hěn)多(duō)時(shí)候我們并沒有(yǒu)親身用過要買的商品，那(nà)麽我們是如何在所有(yǒu)選項中進行(xíng)抉擇的呢？

究竟是什麽讓你(nǐ)下定決心走進了一家(jiā)新餐廳、買了一管新牙膏，或是下載了一個(gè)新軟件？答(dá)案就是商家(jiā)用來(lái)銷售産品或服務時(shí)所使用的語言。

在你(nǐ)打算(suàn)購買某種商品的時(shí)候，商家(jiā)的銷售語言實際上(shàng)對你(nǐ)的購買決定産生(shēng)了舉足輕重的影(yǐng)響，隻是你(nǐ)或許從沒注意過。雖然決定你(nǐ)最終是否購買某種産品的因素有(yǒu)很(hěn)多(duō)，不過有(yǒu)一個(gè)事實是颠樸不破的——有(yǒu)些(xiē)銷售語言就是能讓産品賣得(de)更好，不服都不行(xíng)。

那(nà)麽，現在我們就來(lái)看看顧客在買東西時(shí)最愛(ài)聽(tīng)到哪十個(gè)詞。

1免費

你(nǐ)或許覺得(de)“免費”這個(gè)詞很(hěn)庸俗，而且已經被用濫了。然而事實并非如此，人(rén)們就是喜歡免費的東西，沒有(yǒu)理(lǐ)由也沒有(yǒu)原因。你(nǐ)可(kě)以随便贈送任何免費的東西，不管你(nǐ)的贈品有(yǒu)多(duō)小(xiǎo)多(duō)便宜，都會(huì)吸引人(rén)們的注意。

Help Scout公司的格裏高(gāo)利·喬蒂引用了一份研究來(lái)證明(míng)上(shàng)述論點：研究人(rén)員曾讓參加試驗的人(rén)群在兩塊巧克力之間(jiān)進行(xíng)選擇，一塊是售價0.15美元的瑞士蓮（Lindt）公司的松露巧克力，另一塊是好時(shí)（Hershey）出品的Kiss巧克力，隻賣0.01美元。有(yǒu)73%的人(rén)選擇了瑞士蓮的松露巧克力。

然後，研究人(rén)員又讓另一組被試者在兩塊巧克力間(jiān)進行(xíng)選擇，一塊是售價0.14美元的瑞士蓮松露巧克力，另一塊是免費的好時(shí)Kiss巧克力。這一次，69%的被試者都想要免費的好時(shí)Kiss。為(wèi)什麽？因為(wèi)大(dà)家(jiā)都喜歡免費的東西。

2獨家(jiā)

人(rén)人(rén)都想成為(wèi)最“in”的潮人(rén)。如果你(nǐ)能把自己的産品包裝得(de)很(hěn)高(gāo)端，隻提供給少(shǎo)數(shù)高(gāo)大(dà)上(shàng)的消費者，人(rén)們就會(huì)更想買你(nǐ)的産品。當然，“獨家(jiā)”二字也可(kě)以換成别的詞兒，比如僅限會(huì)員、僅限邀請(qǐng)、先到先得(de)、內(nèi)部供應等等……總之大(dà)家(jiā)還(hái)是會(huì)想買。

3易用

安逸的世外桃源是不存在的，生(shēng)活是如此複雜，我們每個(gè)人(rén)又都有(yǒu)懶惰的一面。所以不管什麽時(shí)候，隻要我們聽(tīng)說某件東西用起來(lái)十分簡單方便，我們的注意力就會(huì)被它所吸引。

我曾做(zuò)過這樣的調查：我們問消費者，他們在購買一款軟件時(shí)最注重哪些(xiē)因素，結果“易用性”永遠都排在前三名裏。所以做(zuò)軟件的不要過度拿(ná)功能來(lái)說事兒。功能多(duō)當然是好事，但(dàn)前提是不能犧牲易用性。

4限額

有(yǒu)便宜不占的感覺實在太難受了。比如說當地有(yǒu)一支名不見經傳的小(xiǎo)棒球隊要打比賽，賣票(piào)的說前100名買票(piào)的觀衆能免費獲贈一個(gè)搖頭公仔。有(yǒu)了“100個(gè)”這個(gè)限額，這些(xiē)搖頭公仔突然變得(de)非常吸引人(rén)了。不過你(nǐ)要這個(gè)搖頭公仔有(yǒu)啥用呢？管他的，反正搶到就是占了便宜，而且如果不馬上(shàng)做(zuò)決定就晚了。就這樣，你(nǐ)拿(ná)着你(nǐ)的搖頭公仔高(gāo)高(gāo)興興進了場(chǎng)。

5Get

HubSpot網站(zhàn)上(shàng)的一篇文章指出，《大(dà)英百科全書(shū)》曾經做(zuò)過這樣一個(gè)試驗，他們将一個(gè)疑問句的标題換成了一個(gè)由單詞“get”（意為(wèi)“拿(ná)、取”）打頭的标題，結果這個(gè)網頁的網購轉化率整整翻了一番。

我對這一現象尚不能給出一個(gè)科學的解釋，我覺得(de)這或許是因為(wèi)“get”是一個(gè)表示行(xíng)動的詞，它在心理(lǐ)上(shàng)給了讀者一種掌控感，從而激起了他們的行(xíng)動欲。另外“get”伴随的一般都是好事。比如“6周get一個(gè)平坦的小(xiǎo)腹”、“7天get一萬個(gè)生(shēng)詞”，以及微博上(shàng)前一陣子很(hěn)是火(huǒ)爆的流行(xíng)語“新技(jì)能get√”等。

除了get之外，其它有(yǒu)類似效力的動詞還(hái)包括claim（認領）、start（開(kāi)始）、try（嘗試）、grab（抓住）和(hé)give（給）等等。

6保證

當今世界騙子這麽多(duō)，顧客對真實性的擔心也是很(hěn)正常的。如果商家(jiā)使用了正确的話(huà)術(shù)，就可(kě)以使顧客堅定購買的信心。

你(nǐ)可(kě)能在各種地方都見過這種套路——因為(wèi)它的确管用。不過問題在于你(nǐ)的保證要說到做(zuò)到。如果你(nǐ)的産品沒有(yǒu)三包政策，退貨也不是無條件的，或者産品的效果并沒有(yǒu)經過驗證，就千萬别信口胡說。否則它雖然短(duǎn)期可(kě)能會(huì)為(wèi)你(nǐ)拉來(lái)一些(xiē)顧客，但(dàn)長期你(nǐ)必将自食苦果。不過如果你(nǐ)目前還(hái)沒有(yǒu)向顧客提供某種保證的話(huà)，也許現在是時(shí)候這樣做(zuò)了。

其他能用的詞還(hái)包括驗證、效果、免費、無風險、無繁瑣和(hé)安全等等。

7你(nǐ)

當你(nǐ)在撰寫銷售文案或任何說服性的文字時(shí)，記得(de)要使用第一人(rén)稱。它會(huì)下意識地讓讀者或聽(tīng)衆的注意力更加集中，而且會(huì)讓他們覺得(de)很(hěn)特别。

使用“你(nǐ)”這個(gè)字會(huì)使你(nǐ)的文字富有(yǒu)對話(huà)感，同時(shí)也會(huì)讓人(rén)覺得(de)你(nǐ)的語調很(hěn)友(yǒu)好，從而使你(nǐ)可(kě)以與對方真正建立聯系。

8因為(wèi)

這一條很(hěn)有(yǒu)意思。格裏高(gāo)利·喬蒂引用了羅伯特·卡爾蒂尼在《影(yǐng)響力》（Influence）一書(shū)中的研究。該研究設置了幾個(gè)非常有(yǒu)趣的情境，其中一個(gè)情境是人(rén)們都在複印機前排隊，看使用哪種話(huà)術(shù)時(shí)插隊成功機率最高(gāo)。

“不好意思，我要5頁紙要複印，我能用一下這台施樂複印機嗎？”——有(yǒu)60%的人(rén)允許說話(huà)者插隊。

“我有(yǒu)5頁紙要複印。我能用一下複印機嗎？因為(wèi)我有(yǒu)急事。”——94%的人(rén)會(huì)允許說話(huà)者插隊。

“不好意思，我有(yǒu)5頁紙要複印。我能用一下這台複印機嗎？因為(wèi)我必須要複印。”——有(yǒu)93%的人(rén)同意說話(huà)者插隊。

請(qǐng)注意，說話(huà)者僅僅是說了一個(gè)“因為(wèi)”，後面跟了一個(gè)理(lǐ)由，結果幾乎人(rén)人(rén)都同意他排在自己前面。而說話(huà)者給出的這兩個(gè)理(lǐ)由甚至都不是什麽合理(lǐ)的理(lǐ)由。什麽叫“因為(wèi)我必須要複印？”大(dà)家(jiā)之所以在這裏排隊，就是因為(wèi)必須要複印，否則排哪門(mén)子隊呢？

這個(gè)例子告訴我們，人(rén)類的大(dà)腦(nǎo)是喜歡聽(tīng)解釋的，我們需要知道(dào)某件事情是為(wèi)了什麽。我什麽需要這個(gè)功能呢？因為(wèi)它能幫我……

不管你(nǐ)是賣産品、賣功能，還(hái)是你(nǐ)希望人(rén)們采取什麽行(xíng)為(wèi)，總之，你(nǐ)要把它們和(hé)一個(gè)理(lǐ)由綁定在一塊兒，這樣人(rén)們就會(huì)更積極地采取行(xíng)動。

9最佳

這兩句話(huà)哪句聽(tīng)起來(lái)更舒服？“如何換輪胎？”還(hái)是“換輪胎的最佳方式”？

這個(gè)道(dào)理(lǐ)非常好懂。想想你(nǐ)有(yǒu)多(duō)少(shǎo)次在谷歌(gē)上(shàng)搜索什麽東西，但(dàn)一直沒有(yǒu)搜到自己想找的，于是你(nǐ)又在搜索框裏添加了“最佳”兩個(gè)字——好吧(ba)，或許隻有(yǒu)我自己才這麽做(zuò)，但(dàn)我覺得(de)自己并非唯一這樣幹的人(rén)。

在人(rén)們眼中，“最佳”似乎是個(gè)神聖的詞，隻能被授予真正優秀的東西，所以任何被打上(shàng)“最佳”标簽的東西應該都是可(kě)以信任的——我們知道(dào)，這其實并不是真相，但(dàn)我們會(huì)覺得(de)，如果有(yǒu)某樣東西被稱為(wèi)“最佳”，那(nà)麽肯定是有(yǒu)過某種對比的，而這樣東西最終是在對比中勝出了的。

不過要記住，不要自欺欺人(rén)。如果你(nǐ)并非是真的最佳，那(nà)麽除非你(nǐ)用槍頂着人(rén)民群衆的腦(nǎo)門(mén)兒，否則他們絕不會(huì)承認你(nǐ)是最佳。因此你(nǐ)還(hái)不如真正地把事情做(zuò)到最佳，而不要在沒有(yǒu)外界認證的情況下自己給自己随便貼個(gè)“最佳”的标簽。

10比較

當今世界，社交媒體(tǐ)、博客和(hé)評價網站(zhàn)如此發達，幾乎人(rén)人(rén)在購買某樣商品前都會(huì)比較一番。比如：

買車(chē)是買福特還(hái)是買雪佛蘭，尿不濕是買幫寶适還(hái)是哈吉斯，衛生(shēng)紙是買Charmin還(hái)是Cottonelle，做(zuò)營銷是找Hubspot還(hái)是Marketo。

我們總是想知道(dào)要買的産品裏哪幾個(gè)牌子是最好的，然後再把它們放到一塊細細對比。你(nǐ)可(kě)以利用人(rén)的這一心理(lǐ)特點，讓你(nǐ)的顧客拿(ná)着你(nǐ)的産品跟競品比比質量、易用性和(hé)價格。你(nǐ)甚至可(kě)以自己與競争對手的産品進行(xíng)比較，從而替顧客省去麻煩。

如果你(nǐ)将你(nǐ)的産品和(hé)競争對手的産品的差異公開(kāi)展示給顧客，那(nà)麽他們就省去了自行(xíng)比較的麻煩，他們也會(huì)為(wèi)此心存感激。